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Les marchés de la transmission d’entreprises

Si une chose est sûre, c’est qu’essayer de parler du Marché de la transmission d’entreprise qui s’adapte à chaque typologie d’entreprise, c’est totalement trompeur. D’ailleurs, vous observerez que les statistiques sont très rares et qu’elles sont prises avec beaucoup de pincettes !

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Le marché des commerces de proximité

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Le marché des commerces des petites entreprises (hors commerce de proximité)

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Le marché de la transmission entreprise des PME/PMI

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Le marché de cession de cession reprise PME à dimension régionale

C’est d’ailleurs toute la difficulté des discours trop généralistes ou des sessions d’informations collectives (organisées par les CCI, CMA, fédérations ou encore le secteur bancaire). Pour que le discours soit cohérent pour tous les interlocuteurs présents dans la salle, on passe 2 heures à enfoncer des portes ouvertes. Et de ce fait, on reste toujours sur les mêmes fondamentaux pour ne prendre aucun risque.

SI vous vous êtes un tout petit peu intéressé au sujet, vous avez forcément entendu parler d’un de ces thèmes : 

– 10 règles d’or pour vendre son entreprise – Comment évaluer son entreprise ? – Pour céder votre entreprise, faites-vous accompagner – Il faut 5 ans pour préparer la vente de son entreprise – bla bla bla

J’ai fait 10 ans de Chambre de Commerce et tous les salons sur la création / reprise d’entreprises de ma région. Encore aujourd’hui je suis effaré de lire les programmes de conférences … rien n’a changé depuis 15 ans.
La vérité (si tenté qu’il y en ait une), c’est que je rencontre chaque semaine des entreprises qui remplissent tous les critères de vente … et qui ne se vendent pas. Que la plupart du temps, une évaluation précise n’est pas déterminante (pavé dans la marre) pour trouver un bon candidat, que se faire accompagner par un professionnel n’est pas toujours facteur de réussite et qu’une entreprise qui tourne bien peut se vendre sans aucune préparation !
Je ne dis pas que ces conseils sont mauvais et certainement pas qu’ils sont faux. Les professionnels (dont je fais partie) qui interviennent savent très bien de quoi ils parlent. Et avant tout, c’est une bonne initiative que d’organiser ces RDV pour informer.
Je dis simplement que c’est impossible que ces discours soient adaptables à tous les cas d’entreprises, que les sujets ne sont pas assez abordés en profondeur pour qu’ils vous servent réellement. Le premier qui sort d’une conférence sur l’évaluation d’entreprises en sachant l’appliquer concrètement sur son entreprise, je lui offre le diagnostic optimisation ! Parce que personnellement il m’a fallu des dizaines d’heures pour apprendre, avec pourtant un bagage technique au départ.

Simplement, prenez ces informations pour ce qu’elles sont : un bulletin météo mondial à 3 semaines. C’est à dire que ça peut avoir un intérêt, mais ça ne vous dit pas s’il faut prendre un parapluie pour sortir ce matin. Alors, maintenant que j’ai posé les bases du sujet, je vais vous faire un rapide descriptif des différents Marchés et de comment ils fonctionnent.

LE MARCHÉ DES COMMERCES DE PROXIMITÉ

Je vais être honnête avec vous, ça fait partie des dossiers sur lesquels je n’interviens pas, ou vraiment exceptionnellement. Deux raisons à cela :

  • mon intervention est rarement déterminante

  • culturellement et sur ce sujet, très peu de commerçants acceptent de payer une prestation. Ils préfèrent payer une commission en cas de succès Il y a donc des acteurs plus compétents que moi sur ce Marché. 

Ce que je dis vaut pour les petits commerces de proximité uniquement (pas les DARTY, FNAC et autres). Il s’agit d’un Marché dans lequel les acheteurs sont très focalisés sur la localisation exacte (et pour cause !). 

C’est très rare qu’ils désirent acheter une entreprise pour continuer sur le même concept que le cédant. Les indépendants rivalisent difficilement face aux chaînes. Ajoutez à cela la désertification des centres-villes et la coupe est pleine.

Tout n’est pas noir, mais j’observe assez peu de croissances externes dans ce domaine. Ce qui me laisse à penser que donner de la visibilité (intelligemment bien-sûr) à un dossier de cession est certainement et finalement plutôt efficace. On touchera des personnes qui lisent des annonces et qui ont un projet de rachat.

En revanche, ne pas rencontrer de candidat malgré le passage d’annonce est un signe inquiétant car les options sont limitées. Reste la patience … Si c’est possible.

LE MARCHÉ DES PETITES ENTREPRISES (HORS COMMERCE DE PROXIMITÉ)

Bien qu’il soit difficile de généraliser car on parle aussi bien du plombier local que de la petite entreprise de transport ou encore d’une boîte de communication, je vois un point commun en termes de Marché. Et pour cause, c’est typiquement sur ce type d’entreprises que j’interviens. Ce qui définit à mon sens ces entreprises, c’est qu’elles sont très organisées autour du dirigeant (il prend toutes les décisions stratégiques, commerciales et j’en passe). De ce fait, le repreneur doit être en mesure de la racheter (que ce soit 100, 200 ou 500K€) et donc financer l’acquisition, mais surtout il doit regrouper un tas de compétences.

Diriger une petite entreprise, ça n’est pas qu’être un technicien car c’est aussi être commercial, manager, recruteur, acheteur, gestionnaire …

Le candidat n’ayant pas d’expérience entrepreneuriale sera perdu (le repreneur personne physique ou particulier), c’est très rare qu’il aille au bout d’un processus de reprise de société. Par contre, la reprise d’une telle entreprise par un confrère est très fréquente. Car c’est une structure qui permet de trouver des compétences, des clients, une notoriété locale, sans que ça ne coûte trop cher (en investissement et en coûts fixes).

Le tout est de trouver l’entreprise qui pourra être intéressée par le dossier, sachant que le dirigeant ne lit pas les annonces. Pour faire simple, c’est justement mon job. L’enjeu de ce type d’entreprises se situe au niveau du Marché (y-aura t-il un acheteur ?), car pour l’accompagner dans les négociations, il y aura du monde (avocats, experts-comptables …)

LE MARCHÉ DES PETITES ENTREPRISES (HORS COMMERCE DE PROXIMITÉ)

Il s’agit plus d’une appellation propre au Marché de la transmission que d’une réalité. Car dès lors que nous sortons de l’artisanat pur et que l’entreprise est suffisamment organisée pour survivre au départ du dirigeant, on entre dans cette catégorie. Par exemple : une entreprise de négoce de gros avec 5 ou 6 salariés entre dans cette catégorie, alors que pour une boîte du BTP il faut souvent compter 15-20 salariés (et qu’un chargé d’affaires vienne suppléer le dirigeant).

Ces entreprises vont bénéficier d’un Marché plutôt favorable pour le rachat si elles sont en bonne santé. Car elles ont la particularité d’être “facilement” vendues à un particulier comme à une PME locale.

Les repreneurs personnes physiques sont très friands de ce type de cibles, suffisamment organisées pour qu’ils puissent y évoluer et encore accessibles en termes de valorisation (de 600-700K€ à 2M€). Le gros avantage est que ces personnes physiques sont à l’affut et qu’on les trouve facilement. En plus, leur apport personnel peut monter facilement à 300-400K€. Ajoutez à cela que certaines PME font des approches directes, et d’un seul coup le cédant a tout un panel de candidats. Les enjeux de ce type d’entreprises est de bien conduire les négociations, anticiper la fiscalité et la gestion du patrimoine pour le cédant. Les interlocuteurs sont nombreux, cabinets spécialisés en transmission d’entreprise, avocats d’affaires …

LE MARCHÉ DE CESSION REPRISE PME À DIMENSION RÉGIONALE

Ces entreprises commencent à peser localement et de ce fait sont très visibles. Souvent plus de 100 salariés, elles sont parfaitement structurées. Les repreneurs sont des ETI à l’appétit féroce et des groupes de dimension nationale. Pour ces entreprises, chaque candidat potentiel est déjà acculturé à la croissance externe et organisé pour. Même si, vu la taille de l’entreprise à vendre, il n’y a potentiellement qu’une dizaine d’acheteurs, elle risque fort de trouver une solution. Pour les entreprises en difficulté, la donne sera légèrement différente. Dans ces tailles là et sur des Marchés matures, la croissance externe est l’une des meilleures solutions pour prendre rapidement des parts de Marché, tout en faisant prendre le gros du risque financier au banquier 😉 Pour un cédant, les interlocuteurs sont des cabinets privés en fusion-acquisition et des filiales de banques d’affaires.

Je ne parle pas d’entreprises plus grosses ou des start-up. Si ça vous intéresse je vous invite à écouter BFM BUSINESS (pas BFM TV, rien à voir) qui en parle régulièrement.

Cet article est certes un peu long, mais il pose les bases des sujets qui seront abordés. Car ma spécialité, c’est le Marché des petites entreprises. Donc les informations seront plutôt adaptées à ce type d’entreprise. SI ça n’est pas votre cas mais que ça vous intéresse, je serai ravi de continuer à partager avec vous cette newsletter.